根据组织和参加办公家具招标 和评标的经验，我们感到，随着招投 标法逐步实施，许多家具公司已经 意识到参加投标是获得大订单和扩 大企业知名度的主要手段之一，公 司积极参加各个招标项目的投标， 投标文件制作也越来越规范、全面, 装帧越来越精良。单从投标文件上 看，许多家具公司都能打动评委和 招标人，但这些家具公司往往忽略
家具与其他设备有许多不同点，有 别于其他设备的投标，办公家具投 标人性化更浓一些，因为家具不象 其他设备只有单一的使用功能，更 重要的是装饰功能。所以家具的款 式、颜色、尺度、主要材料和使用材 料的选择要符合使用单位的性质、 使用人的地位；而且要与使用环境 和房间的整体装饰风格相协调。一 般招标人会在开标前邀请投标人到
使用现场进行实地考察，并提出一 些更加详细、针对性较强的要求，投 标人应珍惜这一次与招标人交流的机会，利用自己的专业知识向招标 人提出一些可行的建议，并应明确 一些疑问，通过建议和交流揣摩出 招标人对家具的要求和喜好。投标 人通过实地考察，结合招标文件的 各项要求，在投标文件中有针对性 地提出合理的设计方案，有条件的
投标人可以作出适合使用环境的家 具布置效果图，供评委和招标人参 考，让招标人感到服务到位，确实为 招标人进行了周密的考虑，使评委和 招标人能有一个感性认识，从众多投 标人中选择出比较满意的预中标人进 入考察工厂和现场摆样阶段。
根据经验我们感到许多投标人 的投标文件制作得非常精良，往往 对现场摆样重视不够，忽略了现场 摆样是进入决标非常关键的一步， 稍有疏忽将使投标人前期的大量工 作付诸东流。只有现场摆的实物才 给评委和招标人一个实实在在的真 实的感觉，让招标人真正体会到实 际使用的效果，最后确定中标人。我 们近年参与的一些家具招标和评标，
往往一些投标人摆一些已经多次展 示过的替代样品，家具的款式、尺 度、颜色与投标产品的要求有区别, 甚至有破损的样品，使招标人在最后阶段感到样品不甚理想，而造成 投标人落标，使投标人功亏一馈，得 不偿失。我们也在招标结束后同个 别家具公司进行过交流，他们总会 强调，一旦我们中标会提供投标文 件中承诺的质量、款式、颜色一模一
样的产品，但投标人忽略了摆放的 样品将作为整批产品的验收标准进 行封样处理。今天我们都在讲换位 思考，招标人同样会强调，给了你足 够的时间制做样品，你拿出的样品 做得都不怎么样，整批产品的质量 靠什么来保证。投标人使用替代产 品也让招标人感到你不太重视此项 目。在我们组织的招标和评标中，确 实有一些有实力、有规模的大厂没
有中标，其中不仅是因为价格因素， 因为招标人感到不被投标人重视， 觉得售后服务工作跟不上而落标的 不在少数。
通过几年来招标评标的经验， 家具公司在投标工作中要做到有始 有终，从前期的项目跟踪、产品推 介、投标文件的制作，到实物的摆 放，都要整体筹划，重视投标过程的 每一步，在提高自己公司的中标率 的同时，扩大企业的知名度。
